3ème vidéo de notre série sur la négociation : quels sont les éléments sur lesquels la négociation va porter lors de la cession d’une entreprise ?
Nous passons ici en revue les points de négociation les plus fréquents, selon 3 axes :
- financier
- juridique
- organisationnel
Financier
Les éléments financiers que l’on négocie lors d’une transmission d’entreprise sont les suivants :
- Le prix
- Les modalités de paiement (comptant, différé)
- Partie fixe, partie variable (earn-out)
- Rémunération de l’accompagnement
Juridique
Au niveau juridique, la négociation va porter sur les choses suivantes :
- Forme de l’opération : cession des parts ou du fonds de commerce ?
- Termes de la convention
- Étendue des garanties d’actif et de passif : montant, durée, couverture
- Interprétation des résultats d’audit (ex : valeur du stock)
- Conditions suspensives : obtention de crédit, renouvellement d’un permis, d’un bail ou d’un autre contrat
Opérationnel
Les modalités organisationnelles suivantes vont également faire l’enjeu d’une négociation :
- Calendrier des opérations
- Modalités d’accompagnement (volume horaire, durée)
- Rôle du cédant après la cession s’il reste dans l’entreprise
- Licenciement ou embauche d’un collaborateur
- Investissements interdits ou à faire
- Vente d’un actif (sale and lease back de l’immeuble, vente de la voiture de société du cédant)