Vous avez étudié attentivement le mémorandum de présentation de l’entreprise à céder et ces informations vous ont convaincu·e d’aller plus loin. Voilà le moment de rencontrer la personne qui cède son entreprise. Nous vous donnons quelques conseils pour cette première rencontre.
Que se dire ?
- Commencez par vous présenter :
– Quel est votre parcours professionnel ?
– Pourquoi souhaitez-vous aujourd’hui reprendre une entreprise ?
– Et pourquoi celle-ci précisément ?
Soyez concis·e. Parler de vos réussites mettra la personne qui cède en confiance. Mais vous vanter pendant 20 minutes vous fera perdre son attention. - Posez des questions sur l’entreprise et son dirigeant
Mais pas des questions dont la réponse se trouve dans le mémorandum. Les cédant·e·s sont des gens fort occupés. L’intermédiaire a – en principe – rédigé un mémorandum contenant énormément d’éléments factuels et chiffrés. Posez au dirigeant des questions plus « personnelles ». Cela créera un début de lien émotionnel entre vous.
– Pour quelle raison la cédante souhaite-t-elle vendre ?
– Que fera-t-elle après la cession ? (Gare aux cédants qui n’ont pas de passion en-dehors de leur entreprise !)
– Quand elle part en vacances, est-ce avec confiance ? La réponse vous indiquera à quel point elle est indispensable à la bonne marche de l’entreprise.
– Quelles sont les pistes de développement qu’elle mettrait en œuvre si elle en avait encore l’énergie ? Avec une baguette magique ou 10 ans de moins, que changerait-elle ?
Bonjour, cher cédant. Euh… ce n’est pas que vous me faites peur, mais je n’ai jamais rencontré quelqu’un comme vous…
Faut-il parler chiffres lors du premier rendez-vous ?
Non.
Si l’intermédiaire fait correctement son travail, il aura validé au moment de la signature du mandat que le prix de cession espéré est réaliste. Si vous avez des inquiétudes à ce sujet, vous pouvez sonder l’intermédiaire avant le rendez-vous. Mais laissez les chiffres de côté lorsque vous avez la cédante en face de vous. Le but essentiel de ce premier contact est de créer du lien, une discussion détaillée sur les chiffres vous en écartera.
Évitez à tout prix d’imprimer les bilans et de passer en revue lors de l’entretien toutes les lignes sur lesquelles vous avez des questions ! Si vous avez un profil « technique », aimant fort entrer dans les détails, adressez vos questions sur les postes du bilan qui vous interpellent à l’intermédiaire. Il y répondra lui-même, avec l’aide éventuelle du comptable de la société à céder.
Mais avant de vous investir corps et âme dans ce travail d’analyse approfondie des comptes, nous vous conseillons de déjà valider une fourchette de valorisation avec l’intermédiaire : « Voici à combien je valorise la société sur base du mémorandum (à +/- 10 %). Est-ce conforme aux attentes ? ». Si la réponse est négative, vous gagnerez de nombreuses heures.
Combien de temps doit durer la première rencontre ?
Nous conseillons d’éviter les réunions à rallonge. Comme nous l’avons déjà écrit, les dirigeant·e·s d’entreprises sont des personnes très occupées. Elles s’interrompent dans la gestion quotidienne de leur entreprise pour vous recevoir. Et vous êtes certainement très occupé·e aussi. Limitez donc la durée de la première réunion à 45 minutes ou 1 heure. Et remerciez la cédante de vous avoir accordé du temps et de l’attention. Croyez-nous, une réunion courte, efficace et dynamique sera fort appréciée.
Vous pourrez toujours organiser une deuxième rencontre après avoir réfléchi à tête reposée et validé votre intérêt. Car il reste sans doute de nombreuses questions que vous avez envie de poser. Le cédant y répondra très volontiers une fois qu’il sera sûr de votre intérêt réel !