7 Raisons POUR LESQUELLES VOTRE ENTREPRISE NE SE VEND PAS
Vous avez décidé de vendre votre entreprise ? Il y a quelques mois ou années de cela, mais le résultat se fait attendre ?
Les raisons peuvent en être multiples, mais il y a 7 causes fréquentes. 7 raisons qui peuvent expliquer l’échec de la vente de votre société.
Les voici :
1. Le prix
C’est la principale pierre d’achoppement. La moitié au moins des échecs s’expliquent par les attentes irréalistes du cédant au niveau de la valeur de sa société.
Avez-vous demandé l’avis d’un expert ? L’avez-vous écouté ?
Si vous avez rencontré de nombreuses personnes intéressées par le rachat de votre entreprise et qu’elles ont toutes fui lorsque vous avez annoncé le prix souhaité, la cause est peut-être là.
N’hésitez pas à lire notre article sur les principales erreurs dans les valorisations d’entreprise. Ceci vous permettra de vérifier si le prix que vous avez fixé tient vraiment la route.
Le prix espéré doit être réaliste. L’investissement doit être raisonnablement rentable pour le repreneur. Il doit pouvoir financer l’opération en apportant environ 30 % de fonds propres et en empruntant sur 7 ans pour le solde.
Car oui, outre la repreneuse, vous allez devoir convaincre son banquier : « Comment justifiez-vous le prix proposé ? » est la première question que posera l’analyste de la banque. Certaines banques réclament même aujourd’hui une valorisation réalisée par un expert avant de commencer à étudier le dossier.
On n’insistera donc jamais assez : le prix attendu doit être juste. Dans le cas contraire, tout le monde perdra son temps. Vous le premier. Et l’influx que vous laisserez dans des négociations qui n’ont aucune chance d’aboutir vous détournera de la bonne gestion de l’entreprise… qui risque de voir encore sa valeur baisser.
2. La dépendance à l’égard du dirigeant
Si la société ne peut pas fonctionner sans vous, sa cession sera compromise. Les acheteurs recherchent des structures autonomes et pérennes.
Si vous êtes au four et au moulin depuis des années, que l’entreprise risque de s’effondrer si vous prenez deux semaines de vacances, … les candidats à la reprise vont se demander combien de temps il leur faudra pour atteindre votre niveau de compétences.
Cette inquiétude pourrait les amener à ne pas remettre d’offre.
Il en sera de même si les clients sont davantage là pour votre personne que pour l’entreprise.
Déléguez pro
gressivement vos responsabilités et documentez les processus clés pour rassurer les candidats.
Les entreprises qui se vendent le plus facilement sont celles où le cédant est parfaitement dispensable.
3. Un focus excessif sur un seul candidat
Multiplier les contacts est essentiel pour trouver le repreneur idéal. Ne vous focalisez pas sur une seule option, car elle peut ne pas aboutir.
Vous négociez depuis des mois voire des années avec une seule personne ? Dans ce cas, ce ne sont pas vraiment des négociations. Le rapport de force ne vous est pas favorable. Sachant qu’il n’y a pas de concurrence sur le dossier, cette personne vous fera des propositions à son avantage en espérant que finissiez par accepter par dépit.
Confiez un mandat à un intermédiaire spécialisé disposant d’un large réseau de candidats potentiels.
N’ayez pas non plus une idée trop arrêtée du repreneur idéal. La personne qui poursuivra le mieux le développement de votre entreprise est peut-être très différente de l’idée que vous vous en faites. Restez ouvert·e d’esprit.
4. Vous n’êtes pas accompagné
Céder son entreprise seul est particulièrement périlleux. Entourez-vous de professionnels expérimentés pour vous épauler à chaque étape. Leurs conseils avisés vous aideront à prendre les meilleures décisions.
Et, bien sûr, écoutez leurs conseils. Ils ne vous diront peut-être pas toujours ce que vous avez envie d’entendre. Mais ils sont là pour ça : vous donnez un avis neutre et objectif dans un processus très émotionnel pour vous.
5. Vous êtes mal accompagné
Vous avez peut-être choisi un intermédiaire spécialisé dans le domaine du transport pour céder votre entreprise de production alimentaire. Il aura alors peu de candidats intéressés dans son réseau.
N’hésitez pas à vérifier les références de l’intermédiaire que vous envisagez de choisir, comme vous le feriez avant d’embaucher un salarié : les anciens clients sont-ils réellement satisfaits ? Combien d’offres fermes ont-ils reçues ?
Enfin, nous avons déjà insisté au point précédent sur l’aspect humain : ne vous entourez pas uniquement de grands techniciens. Il est évidemment important que vous soyez bien conseillé sur les aspects juridiques ou fiscaux, mais la cession d’une entreprise est un processus très émotionnel. L’accompagnement d’un intermédiaire habitué à la psychologie des cédants et des acquéreurs fera une différence importante.
6. L’entreprise n’est pas prête à être cédée
Avant de lancer le processus de cession, prenez le temps de mettre l’entreprise en ordre.
La comptabilité est-elle à jour, claire et lisible ?
Si un contrat important vient à échéance prochainement, prenez les devants et entamez des négociations pour son renouvellement.
Le permis d’exploitation a expiré depuis 2 ans ? Ne riez pas, c’est du vécu. Et aucun candidat n’a remis d’offre avant qu’il ne soit officiellement renouvelé, cela va sans dire.
Vous n’avez pas diversifié la clientèle et réalisez une part importante de votre chiffre d’affaires avec un seul client ? C’est aussi un gros risque qui va freiner bon nombre de personnes intéressées.
7. Le repreneur est mal conseillé
Si le repreneur est entouré de conseillers qui ne comprennent pas les enjeux d’une petite entreprise, le processus de cession risque de s’enliser. Des exigences irréalistes ou un audit trop strict peuvent décourager le vendeur et mener à l’échec de la transaction.
Nous avons déjà vu des candidats à la reprise faire appel à de très gros cabinets d’audit pour réaliser la due-diligence d’une entreprise de moins de 10 personnes. Comme ils facturent à l’heure, ils ont sorti le bazooka pour tuer une mouche et ont épluché les documents pendant des semaines.
C’est alors à l’intermédiaire du cédant de remettre l’église au milieu du village : les moyens sont-ils adaptés à l’objectif ?
Conclusion
Si vous tentez sans succès de vendre votre entreprise depuis un certain temps, il est important d’en identifier la cause.
Nous avons listé les principales raisons qui mènent à l’échec de la vente de son entreprise. Mais il existe encore d’autres raisons possibles.
C’est peut-être une question de timing, de cycle économique, de localisation géographique (il y aura plus de candidats pour une société à Wavre qu’à Mouscron ou Welkenraedt) ou d’activité de niche. Mais nous nous sommes concentrés sur les paramètres que vous pouvez maîtriser.